La psicología y la economía


Toda teoría económica general requiere de una psicología que dé cuenta del comportamiento de los agentes.

Por: Salomón Kalmanovitz

Los supuestos simplificadores de que las personas son racionales y toman decisiones con base en información completa sirven para formalizar matemáticamente sus comportamientos, pero falsifican la realidad. A la hora de las crisis que se replican periódicamente, estas teorías económicas revelan su incapacidad para explicarlas, prevenirlas o contrarrestarlas.

Las personas se aferran a preconcepciones propias o colectivas y la mayor parte del tiempo viven en la incertidumbre sobre el futuro, lo cual las torna prisioneras de costumbres y rutinas. Freud descubrió comportamientos enfermizos en los que traumas ocurridos en la niñez eran encubiertos por el propio paciente pues le producía tanto dolor reconocerlos que era mejor negarlos.

En 2002 el premio Nobel de Economía fue otorgado a Daniel Kahneman, precisamente por haber desarrollado experimentos en la psicología del comportamiento que cuestionaban los cimientos de las teorías basadas en su racionalidad o en un hedonismo burdo con que optimizaban sus decisiones. Los economistas se sintieron indignados porque el premio de economía fue para un psicólogo que había trabajado junto con Amos Tversky, otro psicólogo y matemático, quien murió en 1996.

Ellos construyeron una psicología conductual sobre la base de la observación sistemática y experimentos controlados. La gente no sólo actúa bajo el calor de las pasiones, sino que la máquina cognitiva misma conduce a desviaciones de lo que consideramos como racional. Organizamos la vida con reglas muy primarias, derivadas de prejuicios como la aversión a la pérdida, corazas defensivas, conductas equivocadas repetitivas.

La mente humana trabaja a la vez con dos sistemas: uno lento, analítico, arduo y deliberativo, y otro rápido, asociativo, automático que sigue la intuición. Ello conduce a que frecuentemente aspiremos a lo que no nos conviene, a que la memoria sea selectiva e incompleta sobre todo de nuestros estados mentales del pasado y a que pocas veces ejerzamos control sobre nuestras vidas.

Los experimentos de Kahneman y Tversky incluyeron agentes que van a un supermercado y se enfrentan a dos tipos de promociones: una gran oferta de 15 productos y otra de tan sólo 3. Las personas que tenían más de dónde escoger aprovecharon menos las ofertas porque se aturdían y se retiraban sin poder decidir. Los que tenían un rango más estrecho de ofertas, las aprovecharon mejor. Según la microeconomía, los primeros derivaban una utilidad mayor que los que tenían menos opciones. Las personas que pierden $20.000 necesitan ganar $60.000 para sentirse aliviados de la pérdida, mientras que la teoría consideraba que la pérdida de una unidad se compensaba con su recuperación. Los agentes de Wall Street se guían por la falacia de la validez de su información y de su competencia para ganar dinero, algo que no reconocen cuando se le muestran sus deficientes resultados históricos.

Se pregunta Kahneman: ¿Por qué somos chismosos? Pues porque nos resulta más fácil y placentero criticar los errores o defectos de los otros que los nuestros. ¿Por qué nos deleitamos en el número de preseas que ganamos en los Juegos Panamericanos pero no revelamos quién va ganando, ni nos lamentamos que vamos de sextos? Es que sólo resaltamos lo que nos favorece y ocultamos lo que puede delatar nuestra mediocridad.

Fuente: Elespectador.com

Revelando los secretos del mago – Parte 2 de 4

Por: Carlos Andrés Naranjo-Sierra
En la columna pasada, expuse porqué había decidido ponerme la máscara y comenzar a revelar algunos de los secretos del mercadeo y la publicidad para que renovemos e inventemos cosas nuevas para un repertorio de «trucos» que ya tenia cansados a muchos clientes y que tienen poco sentido en el mercado de hoy orientado al cliente.

Vamos a comenzar revelar en esta ocasión algunos trucos de la publicidad. Contrario a lo que se piensa, no voy a hablar de los mitológicos «mensajes subliminales», pues si bien es cierto que en la década de los 70´s se experimentó con comerciales y avisos que buscaban algún tipo de motivación inconsciente en el consumidor, sus resultados fueron muy vagos y difíciles de establecer. Así que la idea de que en el año 2000 la publicidad hiba a ser puramente subliminal con comerciales de no más de cinco segundos, no llego a ningún lado. Hoy en día se sigue trabajando con una comunicación que busca ser clara, creativa y contundente, que el cliente puede percibir, entender y memorizar, y en el caso de los mensajes subliminales esto no siempre es posible.

La publicidad de hoy trabaja con la ayuda de las ciencias del aprendizaje a fin de lograr que el mensaje pueda ser procesado sin mayor dificultad por la mente del perceptor, en este caso el público objetivo. Sin embargo a la publicidad se le ha impuesto una labor que no siempre le corresponde y es aquella de «movilizar a la gente», pues una cosa es lograr que el cliente entienda el mensaje y persuadirle para que haga algo al respecto y otra muy distinta es creer que por medio de la comunicación se puede manipular las acciones de las personas como con un gran control remoto.

Tratando entonces, de cumplir con esta misión imposible, algunos publicitarios han «vendido su alma al diablo» con avisos llenos de mentiras y exageraciones, que finalmente no han hecho otra cosa que decepcionar al cliente y restarle credibilidad a la comunicación promocional. Uno de los trucos más usados es aquel que habla de algún producto o servicio especialmente económico, o «gratis» en algunas ocasiones, a fin de atraer a la gente, que una vez en el almacén comprará cualquier cosa para «no perder la ida». Está técnica es llamada en psicología metas o aproximaciones sucesivas y consiste en ir acercando al individuo poco a poco a un objetivo, de modo que cuando llegue a la parte incómoda ya sea más difícil devolverse que seguir adelante. En la próxima edición de este serie nos detendremos un poco más en este asunto.

Revelando los secretos del mago – Parte 1 de 4


Por: Carlos Andrés Naranjo-Sierra
Hace algunos años apareció un famoso programa de televisión en el que un mago enmascarado se dedicaba a revelar al grueso público, los trucos que había detras de cada ilusión. Desde el conocido acto de partir a un hombre a la mitad hasta como escapar de los grilletes y las cadenas bajo el agua. El mago debía estar enmascarado para proteger su identidad en el circulo de magos y evitar así cualquier inconveniente por romper el código secreto de su comunidad. La idea -o al menos la excusa- para el programa, era que si se revelaban los secretos de la magia, los magos se verían obligados dejar de lado los trucos de siempre a inventar nuevas escenas.

Esta idea me pareció interesante también en el caso de la mercadotécnia y la publicidad, y he decidido retomarla en las próximas columnas de EN MENTTE para que conozcamos algunas ilusiones del mercadeo, repasemos otras que ya hemos visto y pensemos en nuevas ideas para nuestro negocio y nuestros clientes desde perspectivas diferentes, como un aporte más, al conocimiento de los tenderos, comerciantes y gomosos del mercadeo. Espero así mismo, los aportes de los lectores para retroalimentar este tema que nos convoca y así poder tener un horizonte más amplio de las tácticas y estrategias de hoy en día.

Así entonces, he decidido ponerme la máscara para estudiar los trucos más conocidos de la mercadotécnia de productos y servicios, a fin de que se pueda ejercer un análisis crítico sobre éstos, en el que finalmente sea el lector quien decida si los aplica o no, de acuerdo a su visión de negocio y sus necesidades específicas.

Comenzaré entonces definiendo a la mercadotécnia como un campo reciente del conocimiento humano que se encarga de diseñar actividades para incrementar el flujo de bienes, servicios o ideas con el fin de satisfacer los deseos y necesidades de los clientes, la cual en su evolución ha desarrollado infinidad de técnicas con la ayuda de la psicología, la antropología y la economía entre otras, para ayudar al mercadeo y la publicidad. En medio de esta búsqueda los hombres y mujeres de técnicas de mercadeo se han encontrado con descubrimientos muy interesantes que se han aprovechado bien, regular y mal. El espacio para escribir se acaba, así que a partir de la siguiente columna me adentraré con Usted en este apasionante tema.

Google+: 20 millones de usuarios en 24 días

La nueva red social del gigante de la información en la nube, Google, llamada Google+ ha alcanzado en menos de un mes, la asombrosa cifra de 24 millones de usuarios.

En la gráfica puede verse lo que les tardo a Twitter y Facebook llegar al mismo numero de usuarios. Sin embargo, no es una comparación del todo justa, ya que Twitter y Facebook tuvieron que enseñarnos de que se trataban las redes sociales y Google + solo cosecharla.

Tampoco olvidemos que gracias a las cuentas de Gmail y el fácil acceso a una cuenta de Google+ es más fácil hacerse miembro. Amanecerá y veremos, al final de este nuevo episodio de la batalla por los seguidores en la red, quién sale vencedor.

 

La investigación experimental

La investigación experimental consiste en la manipulación de una variable experimental no comprobada, en condiciones rigurosamente controladas, con el fin de describir de qué modo o por qué causa se produce una situación o acontecimiento en particular.

Se trata de un experimento porque precisamente el investigador provoca una situación para introducir determinadas variables de estudio manipuladas por él, para controlar el aumento o disminución de esa variable, y su efecto en las conductas observadas. El investigador maneja deliberadamente la variable experimental y luego observa lo que sucede en situaciones controladas.

La investigación experimental sigue las siguientes etapas:

  1. Delimitar y definir el objeto de la investigación o problema. Consiste en determinar claramente los objetivos del experimento y las preguntas que haya que responder. Después se señalan las variables independientes, las dependientes, los parámetros constantes y la precisión necesaria en la medición de las variables. Se toma en cuenta la bibliografía existente, la región en que interesan los resultados, el equipo disponible y su precisión, y el tiempo y dinero disponibles.
  2. Plantear una hipótesis de trabajo. Para hacerlo se debe tener la certeza de qué tipo de trabajo se va a realizar: si se trata de verificar una hipótesis, una ley o un modelo, no hace falta plantear una hipótesis de trabajo; si el trabajo es complemento o extensión de otro, es posible que se pueda usar la hipótesis del trabajo original o hacer alguna pequeña modificación; si el problema por investigar es nuevo, entonces sí es necesario plantear una hipótesis de trabajo. Toda investigación comienza con una suposición, un presentimiento o idea de cómo puede ocurrir el fenómeno. Estas ideas deben estar suficientemente claras para adelantar un resultado tentativo de cómo puede ocurrir dicho fenómeno: éste resultado tentativo es la hipótesis.
  3. Elaborar el diseño experimental. Ya conocida la naturaleza del problema (si es de investigación, ampliación o confirmación), la precisión deseada, el equipo adecuado y planteada la hipótesis de trabajo, se debe analizar si la respuesta a nuestro problema va a ser la interpretación de una gráfica, un valor o una relación empírica; esto nos señalará el procedimiento experimental, es decir cómo medir, en qué orden, y qué precauciones tomar al hacerlo. Una vez determinadas estas etapas se procede a diseñar el experimento mediante los siguientes pasos: Determinar todos y cada uno de los componentes del equipo, acoplar los componentes, realizar un experimento de prueba e interpretar tentativamente los resultados y comprobar la precisión, modificando, si es necesario, el procedimiento y/o equipo utilizado.
  4. Realizar el experimento. Una vez realizado el experimento de prueba y la interpretación tentativa de resultados, realizar el experimento final casi se reduce a llenar columnas, preparadas de antemano, con lecturas de las mediciones, a detectar cualquier anomalía que se presente durante el desarrollo del experimento y a trazar las gráficas pertinentes o calcular el o los valores que darán respuesta al problema.
  5. Analizar los resultados. El análisis o interpretación de resultados, ya sean valores, gráficas, tabulaciones, etc., debe contestar lo más claramente posible la o las preguntas planteadas por el problema. En términos generales el análisis comprende los siguientes aspectos: 1) Si el experimento busca confirmar una hipótesis, ley o modelo, los resultados deben poner de manifiesto si hay acuerdo o no entre teoría (la hipótesis, ley o modelo) y los resultados del experimento. Puede suceder que el acuerdo sea parcial; de ser así también se debe presentar en qué partes lo hay, y en cuáles no; 2) Si es un experimento que discrimine entre dos modelos, los resultados deben permitir hacer la discriminación en forma tajante y proporcionar los motivos para aceptar uno y rechazar otro; 3) Si lo que se busca es una relación empírica, ésta debe encontrarse al menos en forma gráfica; lo ideal es encontrar una expresión analítica para la gráfica, es decir encontrar la ecuación. A esta ecuación se le llama empírica porque se obtuvo a través de un experimento y como expresión analítica de una gráfica. Se debe tomar en cuenta que en una gráfica cada punto experimental tiene un margen de error y que en caso de duda —cuando la curva no esté bien determinada—, debe hacerse un mejor ajuste por medio de mínimos cuadrados. Se debe hacer notar que la curva más simple de analizar es la recta y que si no la obtuvimos al graficar nuestros puntos, debemos intentar obtenerla, ya sea cambiando variables o graficando en papel semilogarítmico o log-log.
  6. Obtener conclusiones. Ya logrados los resultados del experimento el investigador debe aplicar su criterio científico para aceptar o rechazar una hipótesis o una ley; también es posible que haga alguna conjetura acerca de un modelo, o proponga la creación de otro nuevo, lo que conduciría a un nuevo problema. Generalmente se aplican los siguientes criterios: 1) Rechaza una hipótesis, ley o modelo, cuando comprueba experimentalmente que no se cumple. Basta que exista un solo fenómeno que no pueda explicar para desecharla; 2) Acepta como cierta —pero no como absolutamente cierta— una hipótesis, ley, teoría o modelo, mientras no se tenga la prueba de falla en la explicación de algún fenómeno; 3) Puede suceder que la hipótesis o modelo concuerden sólo parcialmente con el experimento, entonces es necesario especular acerca de las posibles razones de la diferencia entre la teoría y el experimento, y tratar de hacer nuevas hipótesis o modificaciones a la ya existente, lo que conduce a un nuevo problema. En las conclusiones se responden con claridad las preguntas planteadas en el experimento, comprobar si es o no válida nuestra hipótesis de trabajo o el modelo propuesto. Si hay preguntas sin respuesta, establecer el porqué o si amerita, conjeturar acerca de la hipótesis o modelo que describa el fenómeno estudiado.
  7. Elaborar un informe por escrito. Sus partes serán: 1) la definición del problema; 2) el procedimiento experimental; 3) resultados; 4) conclusiones. La elaboración del escrito bajo las convenciones de un informe de investigación.

Experimento controlado se refiere a seleccionar dos muestras aleatorias: una sujeta a una variable especial y otra no sujeta a la esa misma variable. Se comparan las características finales de ambas y entonces se determina el efecto del experimento. Si se presenta una diferencia significativa entre ellas, se analiza la hipótesis y se vuelve a realizar el experimento. La dificultad radica en lograr uniformidad de características en la muestra experimental, y la de control exige precisión en el cálculo de las características.

Diseños experimentales:
Preexperimentales:
Estudio de caso con una sola medición.
Diseño pretest-postest de un solo grupo.
Comparaciones con un grupo estático.

Experimentales:
Diseño de grupo de control pretest-postest.
Diseño de cuatro grupos de Solomon.
Diseño de grupo postest.
Diseños factoriales.

Cuasiexperimentales:
Experimento de series cronológicas.
Diseño de muestras cronológicas equivalentes.
Diseño de materiales equivalentes.
Diseño de grupo de control no equivalente.
Diseños compensados. (Aleatorizados, con tratamientos independientes).
Diseños de muestra separada pretest-postest.
Diseño de muestra separada pretest-postest, con grupo control.
Diseño de series cronológicas múltiples.
Diseño de ciclo institucional secuente.
Análisis de discontinuidad en la regresión.

Fuente: Noemagico

Project Darwin: 7 secretos de los consumidores

La Canadian Tire Corporation quiso descubrir los principales secretos de los hombres y cómo explotarlos para el beneficio de sus marcas. Conoce los resultados.

Para las marcas, el mercado masculino ha sido mucho más complicado de cautivar si se compara con las mujeres. Quizás por intereses o por forma de vida, son mucho menos influenciables, se quedan con lo primero, lo tradicional y no arriesgan tanto como las mujeres.
Tal vez, por lo mismo, las marcas se han enfocado mucho más en el género femenino, por su poder y decisión adquisitiva y como una forma de llegar a los esquivos hombres.

Precisamente, una investigación efectuada por la Canadian Tire Corporation, denominada «Project Darwin», se puso la meta de averiguar los secretos que escondía el marketing masculino, entrevistando a clientes en más de 500 locales repartidos en Canadá.

¿Cuáles son exactamente los secretos de los hombres? La investigación reveló los siguientes siete puntos:

Secreto 1: ¿Qué harían los hombres si tuvieran dos horas extras en la semana para lo que quisieran?

Respuesta: Dormir. Las marcas por lo general creen que uno de los principales motores de los hombres es la alimentación, el hambre, pero están privados de muchas otras cosas, como el sueño.

Secreto 2:
¿Qué porcentaje de hombres se siente orgulloso de lo que hacen en su trabajo?

Respuesta: 71%. El trabajo por sí sólo no es lo suficientemente fácil para impulsar la satisfacción de vida. El hombre busca en otros lugares sus momentos ideales.

Secreto 3:
¿Qué porcentaje de hombres afirma que sus esposas son una molestia?

Respuesta: 23% de los hombres se quejan de sus mujeres, mientras que  48% de las mujeres admitieron regañar a sus maridos. Ello demuestra que los hombres tienden a ignorar los momentos negativos, pero no del todo. Además, la investigación reveló que uno de cada cuatro hombres encuestado quisiera encontrar a alguien más.

Oportunidad: Dado que los hombres son reacios a quejarse, muchas veces no demuestran sus reales deseos a través de las compras. Lo que ellos adquieren, no precisamente es lo que quieren.

Secreto 4: ¿Cuál es el porcentaje de hombres que dicen que sus esposas deciden lo que van a comprar?

Respuesta: 19 por ciento.

Oportunidad: La mujer no es siempre la que toma las decisiones de compra, en general se trata de una decisión repartida; no compartida.

Secreto 5:
¿Qué porcentaje de hombres no tiene suficiente tiempo para sí mismos?

Respuesta: 40 por ciento.

Oportunidad: Las marcas pueden ayudar a los hombres a descubrirse a sí mismos.

Secreto 6:
¿Qué porcentaje se siente solo y aislado?

Respuesta: 37%, es decir, cuatro de cada 10.

Oportunidad: Identificar cómo las marcas pueden ayudar a mejorar las conexiones que tienen los hombres con sus cercanos.

Secreto 7:
¿Qué porcentaje de los hombres se siente satisfecho con el servicio de sus marcas?

Respuesta: 26 por ciento.

Oportunidad: Descubrir cómo la experiencia de marca contribuye a la satisfacción de los hombres.

Fuente: Altonivel

Investigación etnográfica

Por: Roberto Pineda

La investigación etnográfica constituye la descripción y análisis de un campo social específico, una escena cultural determinada (una localidad, un barrio, una fábrica, una práctica social, una institución u otro tipo de campo, sin perjuicio de la aplicación de otros métodos y técnicas de recolección, síntesis y análisis. La meta principal del método etnográfico consiste en captar el punto de vista, el sentido, las motivaciones, intenciones y expectativas que los actores otorgan a sus propias acciones sociales, proyectos personales o colectivos, y al entorno sociocultural que los rodea.

A través de la investigación etnográfica se recolectan los “datos” que, conjuntamente con aquellos construidos sobre enfoques cuantitativos, son la base de la reflexión de la etnología y de la antropología. La etnografía, mediante la comparación, contrasta y elabora teorías de rango intermedio o más generales, las cuales alimenta, a su vez, las consideraciones que sobre la naturaleza y de la sociedad se hacen a nivel ‘antropológico’.

El trabajo de campo consiste en el desplazamiento del investigador al sitio de estudio, el examen y registro de los fenómenos sociales y culturales de su interés mediante la observación y participación directa en la vida social del lugar; y la utilización de un marco teórico que da significación y relevancia a los datos sociales. En este sentido, la etnografía no es únicamente una descripción de datos, sino que implementa un tipo de análisis particular, relacionado con los perjuicios, ideología y concepciones teóricas del investigador. El investigador no solamente observa, clasifica y analiza los hechos, sino que interpreta, según su condición social, época, ideología, intereses y formación académica.

La etnografía es, de otra parte, una práctica reflexiva. Con ello significamos que las imágenes y visiones que un investigador construye o elabora de los otros están relacionados y dependen del tipo de interacción social que entable con sus sujetos de estudio, y de la idea que ellos se forjen del investigador, su proyecto y propósitos. El método etnográfico se estructura sobre la base de las observaciones de las actividades sociales de interés, la entrevista y diversas modalidades de participación por parte del investigador en las actividades socioculturales seleccionadas o espontáneamente.

Todo comportamiento social involucra diversos grados y niveles de observación participante. El proceso de socialización, mediante el cual un individuo aprende los aspectos fundamentales de su cultura, se efectúa mediante procesos de observación y participación, con tanta eficacia que el individuo percibe a su entorno social como natural. El etnógrafo utiliza sus propias condiciones humanas, su capacidad de comunicarse y captar los significados de la vida social, para interpretar y entender las acciones de los otros, en contextos sociales determinados.

No obstante, el investigador se distingue de un actor social corriente en la medida que tiene como meta describir y analizar el comportamiento social; se esfuerza por mantener plena conciencia de esta situación sui generis en la cual es actor e investigador, así mismo, a diferencia de un participante corriente, aquel registra sistemáticamente lo que ve y oye, manteniendo una perspectiva totalizadora de la situación.

Al investigador, el involucramiento directo en la vida social le permite comprender el contexto social del cual forma parte la escena o práctica que estudia, describir diversos aspectos hasta ahora poco observados o desapercibidos -por su naturalidad o rutina, entre factores- a los miembros de una comunidad, y registrar aspectos que escapan a una entrevista, a una encuesta, a un sondeo, o que la gente prefiere ocultar o se abstiene de comunicar. La observación participante permite confrontar lo que la gente dice con lo que hace, y distinguir la norma de la práctica real. El etnógrafo, al estar en capacidad de captar y comparar los diversos puntos de vista de los miembros de un grupo social sobre una situación o una pauta, rol o costumbre, y confrontarlos
con sus propias observaciones, está en una condición óptima para analizarlos y trascenderlos de forma sociológicamente crítica.

¿Cómo consumen las mujeres?

Las mujeres se han convertido en un objetivo fundamental para anunciantes, agencias y medios de comunicación. Las mujeres conforman el 51% de la población y son responsables de las compras habituales del hogar y del cuidado de la casa en un 70% de los casos según revela el estudio “Mujeres” de Havas Media.

En lo relativo al consumo de medios de comunicación, las mujeres consumen una media de 242 minutos de televisión al día y 80 minutos de otros medios de comunicación. Por ello, la mujer es foco de los mensajes publicitarios, concentrando 3.9 millones de GRPs al año (500 mil GRPs más en total población de 4 años y más). Cifras que conforman un presupuesto, por tanto, muy elevado para los anunciantes.

La mujer juega un papel clave en el ámbito del consumo. Los gastos medios por mujer ascienden a 11.400 euros al año (INE 06. Encuesta Presupuestos Familiares), un 8% más que los hombres y 5.300 euros más que hace 10 años. La alimentación concentra el 14% del presupuesto. Además, no podemos olvidar que el 90% de las amas de casa son mujeres, responsables principales de las compras del hogar.

En cuanto a la evolución, desde 1998 se ha reducido el peso relativo en las categorías básicas de consumo, y suben aquellas relacionadas con el consumo individual y personal. Gastos en transporte, comunicaciones, ocio y restauración han cobrado mayor importancia. En general, las marcas favoritas de las mujeres son Coca-Cola, Danone y Gallo, para el consumo del hogar; y Movistar, Nokia y Zara, para su consumo personal

Las mujeres y los medios
El consumo de medios de comunicación por parte de las mujeres ha experimentado cambios relevantes; destaca el auge de internet, llegando al 22% de penetración, que aún así será 9 puntos por debajo del consumo masculino. También destaca el aumento del consumo de prensa debido, en parte, a la aparición de la prensa gratuita.

Si bien la televisión sigue siendo el medio masivo para la mayoría de las mujeres, se observan grandes diferencias de consumo por franja de edad. Por ejemplo, 8 puntos menos de consumo de televisión en las jóvenes pero, 44 puntos más de Internet. En una comparación por minutos, una mujer senior consume 142 minutos más de TV al día que una joven. Y, al contrario, mientras que la senior prácticamente no consume Internet, la joven ya destina 22 minutos al día a conectarse a la red, siendo salud, ropa, perfumería y calzado sus sitios web preferidos.

Si se segmenta a las mujeres, puede observarse, por ejemplo, que las mujeres más tradicionales buscan el consejo de dependientes en su mercado habitual, (aunque reconocen el spot televisivo como primer impacto), las revistas del corazón, así como los catálogos de supermercados. Las mujeres familiares son susceptibles a aquellos medios próximos a los niños: publicidad en exterior en parques, guarderías, televisión en franja infantil, etc. Y para las más jóvenes y profesionales, internet es el punto de contacto óptimo para ocio, cesta de la compra y fuente de información.

Fuente: Marketingdirecto.com

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing consiste en la aplicación de las técnicas de investigación de las neurociencias a la investigación de marketing tradicional. A través de técnicas de medición de la actividad cerebral (como el EGG o la fMRI), las “respuestas” de los entrevistados a distintos estímulos (por ejemplo, anuncios publicitarios) son leídas directamente de su actividad cerebral. Las neurociencias permiten, por este método, averiguar que niveles de atención está prestando los sujetos analizados a un anuncio segundo por segundo y plano por plano. De este modo se pueden tomar decisiones como por ejemplo retirar un determinado plano del anuncio final o añadir una secuencia adicional. También pueden medirse otros muchos conceptos, como la activación del sujeto o su estado emocional cuando aparece el producto en pantalla.

Kevin Randall, director de estrategia de marca e investigación en Movéo Integrated Marketingdefine el neuromarketing como “la práctica de usar tecnología para medir la actividad cerebral en los consumidores para utilizar esa información en el desarrollo de productos y comunicaciones” (el texto original: “the practice of using technology to measure brain activity in consumer subjects in order to inform the development of products and communications”).

Los estudios realizados hasta el momento han demostrado, en general, una buena correlación entre los resultados obtenidos mediante técnicas de investigación convencionales, como cuestionario o focus groupsy los obtenidos con estas nuevas técnicas de investigación.

No obstante, cuando el objeto de la investigación es un tema sensible que puede provocar respuestas falsas, el neuromarketing es capaz de obtener directamente respuestas neurofisiológicas de los entrevistados, sin que medie una verbalización o expresión escrita, por lo que se convierte en prácticamente la única metodología que puede obtener respuestas fiables.

De mismo modo, las técnicas neurocientíficas permiten obtener información sobreprocesos mentales de los que no percibimos de manera consciente. Se estima que el 85% de nuestras decisiones las tomamos de manera subconscientes y que sólo un 15% son decisiones realmente conscientes. La mayoría de nuestras decisiones de compra están mediadas por estímulos subconscientes que ningún sujeto verbalizará en un estudio con técnicas convencionales.

Fuente: Neuromarca.com